Secretos de los Gerentes de Ventas Exitosos - Henry Porter

January 3rd, 2007 by Gustavo

Existe la posibilidad de que usted consiga tener un “fogoso corredor” que cumple sobradamente las tareas que se le asignan pero que disminuye la productividad del grupo. Uno de los aspectos más importantes de la entrevista es el tipo de preguntas formuladas por quien representa a la empresa.

Una buena pregunta es pedir al candidato que diga cuál es la decisión más difícil que ha tenido que tomar. Usted debe observar cómo reacciona ante una situación de apremio, lo cual será indicativo de la capacidad que tiene para tomar decisiones.

La función del gerente de ventas al introducir a un nuevo vendedor varía mucho de una empresa a otra. En las empresas pequeñas, el gerente de ventas -que puede ser el gerente general e incluso el propietario mismo- se hace cargo de todo el trabajo de reclutamiento y entrenamiento. Muchas empresas grandes proporcionan entrenamiento intensivo en la casa principal y envía representantes de ventas ya formados a la zona.

Un inventario de los conocimientos y técnicas
requeridos por un nuevo representante de ventas debe incluir:

• Conocimientos del producto y de su utilización.

• Técnicas de ventas.

• Manejo del tiempo y del territorio.

• Hábitos de trabajo.

A esta lista básica, el gerente de ventas en el sector de las comunicaciones le agrega: “conocimiento de la empresa, su historia, sus puntos fuertes y su organización, conocimiento de los medios de apoyo con que se cuenta”.

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Colaboración de Manuel F. Urrutia, Guatemala.
Universidad de las Ventas.