Secretos de los Gerentes de Ventas Exitosos - Henry Porter

January 3rd, 2007 by Gustavo

El primer paso que debe darse cuando se planea una reunión de ventas es imprescindible pero difícil, se trata de definir.

En muchas compañías el jefe o gerente de ventas debe encarar exigencias de tiempo muy superiores a las de otros ejecutivos de le empresa. Las exigencias de tiempo provienen del personal de ventas, del personal de otras áreas de la empresa, al igual que de los clientes, de los asuntos de su sector comercial y de actividades comunitarias.

La persona recientemente ascendida al cargo de jefe o gerente de ventas con frecuencia encuentra difícil evitar dedicarles mucho tiempo a sus antiguos clientes, seguir en contacto con la alta gerencia de esos clientes.

Es preciso convencerlos de que en realidad obtendrán una solución más rápida de sus problemas si se dirigen directamente al representante de ventas en vez de tratar el asunto con personas de otros niveles.

Los representantes de ventas no son tontos, si presentan un informe incompleto y el gerente agrega los datos faltantes, cada vez habrá más informes incompletos.

El gerente experimentado es estricto en devolver al representante de ventas todo el trabajo en que falte algún detalle, por insignificante que sea.

Un bajonazo es un período durante el cual la productividad de un vendedor cae por debajo de su nivel esperado. Se llama meseta a aquella situación en que un vendedor sencillamente llega al tope de su rendimiento y empieza a producir mucho menos de lo acostumbrado.

El gerente de ventas que se mantiene informado sobre cifras actualizadas de ventas generalmente observa los síntomas lo suficientemente pronto para frenar en sus comienzos en caso de bajo rendimiento. Nos comenta Jerry McCloskey , de Heinz U.S.A., que es preciso observar los bajonazos y que los elementos de control pueden ayudar a verificar cuando estos ocurren.

Los gerentes de primera línea y de nivel medio deberán ser capaces de percatarse de cualquier cambio que se presente en la tendencia de las ventas de una marca determinada. Se debe hablar abiertamente de los problemas en vez de guardar silencio hasta cuando sea demasiado tarde para corregir una tendencia negativa.

Cuando el curso de dos o tres pedidos la productividad de un vendedor registra un nivel inferior al previsto, el gerente simplemente lo llama por teléfono y le pregunta ¿Tiene alguna dificultad? ¿Qué podríamos hacer para ayudarle?

Es posible que esos resultados decepcionantes sean producto de algún factor externo totalmente fuera de control del vendedor en cuestión. De ser ese el caso, cuando más pronto el gerente identifique el problema, mejores serán los resultados.

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Colaboración de Manuel F. Urrutia, Guatemala.
Universidad de las Ventas.