Secretos de los Gerentes de Ventas Exitosos - Henry Porter

January 3rd, 2007 by Gustavo

Un buen gerente debe estar siempre pendiente para detectar los problemas personales y los contratiempos pasajeros de tipo doméstico que hacen que el vendedor se distraiga, en vez de dar por sentado que la eficiencia o el rendimiento de esa persona están bajando o que necesitan que se le preste atención. Si una empresa pretende exigir lealtad y dedicación, debe estar dispuesta también a proporcionarla.

En algún momento de la vida de los empleados se presentará asuntos personales que distraigan su atención, tanto en su vida privada como en su carrera, por lo tanto, la empresa deberá estar dispuesta a tratarlos con compresión y ayudarles en lo posible.

Dice Lori Teismann que hay que asegurarse de recibir los informes de ventas a tiempo. A veces hay indicios de un bajonazo cuando el vendedor comienza a atrasarse en la tramitación del papeleo.

Una forma de elevar la moral del representante de ventas es fijarle objetivos parciales y a corto plazo que pueda alcanzar con seguridad. El gerente puede decirle “Olvidémonos por el momento de la meta a largo plazo para vender todos los productos. Durante la próxima semana concéntrese únicamente en el producto, asegurándose se cerrar solo esas ventas”.

Uno de los principales problemas que suelen tener los vendedores experimentados es que con el paso del tiempo encuentran formas para acortar el proceso de ventas con el fin de lograr mayor eficiencia. En ocasiones esto no les da los resultados esperados y en cambio reducen su eficiencia, pero no pueden ver lo que les ha ocurrido debido a que es un proceso lento.

El gerente de ventas siempre debe demostrar esto en todos los aspectos del trabajo: entrenamiento, trabajo administrativo, funciones de la empresa, actos de reconocimiento, acontecimientos comunitarios, etc. Para alcanzar el éxito es preciso que usted establezca y mantenga una organización orientada hacia la obtención de resultados. Esos fundamentos son fácilmente comprensibles por todos los miembros de la organización y son, así mismo, sustentados por todo el mundo.

Los vendedores suelen encontrarse ocasionalmente con alguna pregunta, un problema o una gran oportunidad que no pueden manejar solos y entonces tienen que acudir al gerente de ventas. Este procurará que esas emergencias sean lo menos frecuente posible, cuando un representante de ventas es ascendido a gerente al principio encuentra dificultades para desentenderse de sus clientes.

Si uno de ellos desea obtener una rebaja en el precio, un mejor programa de entregas o cualquier otro favor, en vez de acudir al vendedor recientemente asignado a su zona, a quien no conoce muy bien, a menudo hace una llamada de larga distancia a su viejo amigo que es ahora gerente de ventas.

Si el gerente se hace cargo de solicitudes que bien podría manejar al vendedor, gasta tiempo que debe dedicar a asuntos de mayor importancia. De manera que intenta “alejar“ al cliente y hacer que busque la ayuda del nuevo representante de ventas. Desde luego, el nuevo gerente nunca dice que se encuentra demasiado ocupado para hacerle un favor a un viejo amigo.

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Colaboración de Manuel F. Urrutia, Guatemala.
Universidad de las Ventas.