Cómo superar el No – William Ury

April 15th, 2019

Un resumen de los seminarios impartidos en México por , uno de los mayores especialistas en el área de negociación.

William Ury, reconocido internacionalmente como uno de los mayores especialistas en el área de negociación y administración de conflictos, estuvo presente en México para impartir un par de seminarios organizados por HSM Group , llevados a cabo los días 29 y 30 de noviembre en el Distrito Federal y Monterrey, respectivamente.

El autor de Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder, abrió el par de sesiones proclamando que se está gestando una revolución en torno a la manera en que la gente toma las decisiones. :

Pensemos en las empresas“. A medida que las organizaciones piramidales se achatan hasta convertirse en redes de trabajo, la forma básica del proceso de toma de decisiones deja de ser vertical –es decir, la gente que está en la cima de la pirámide es la que da las órdenes– para volverse horizontal.

Y la toma de decisiones horizontal es, en sí misma, una negociación. Al mismo tiempo, para que el trabajo se haga, los directivos de una compañía dependen de docenas de individuos sobre los que no pueden ejercer control directo. Y como les resulta imposible imponer una decisión, se ven obligados a negociar. Esta nueva realidad se aplica a todas las áreas.”

Ante los cientos de ejecutivos que acudieron a sus seminarios, William Ury, quien ha sido mediador en como el encono Rusia-Chechenia, presentó un

esquema de 7 pasos para ser exitosos en una negociación:

1) Salga al balcón.

Quiere decir, en medio de la negociación, tener la capacidad para distanciarte un poco y pensar: ¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y te permite mantener la calma. Ir a la terraza mental quiere decir ver desde arriba la negociación…

No se eliminan las reacciones, pero haces una pausa. “Compras tiempo para pensar y dejas que baje la ira”, explicó William Ury, quien ha participado como mediador en conflictos étnicos.

2) Póngase del lado del contrario.

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo que la otra parte espera. Es la habilidad, explicó William Ury, para entender al otro y ponerte en sus zapatos. Aquí, puso como ejemplo un hecho real: un empleado que atendía clientes por teléfono, quienes siempre tenían fuertes reclamos.

Lo que hacía dicho empleado era esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y lápiz a la mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para qué?, ante lo cual la respuesta era: para que apunte el teléfono de mi casa y me llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema.

William Ury subrayó que el empleado había sabido sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El resultado fue que la única vez que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.

William Ury también recalcó que es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el tuyo. Además, comentó que los negociadores escuchan más de lo que hablan y además, van más lejos ya que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su lado. “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”, enfatizó.

3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes – necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? Y decirle al otro: “Ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”, dijo el expositor, lo que puede permitir ver otras opciones paralelas que beneficien a ambas partes. “No rechace, redireccione”.|

Para ejemplificar, William Ury narró el caso de un empresario que estaba vendiendo su compañía y pedía un 10 por ciento adicional porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente y dedicarse a esta actividad el resto de su vida.

En el marco de la negociación, al saberse lo anterior, resultó que la empresa compradora estaba formando una asociación protectora del ambiente, lo que permitió que en lugar del porcentaje adicional le ofrecieran al empresario la presidencia de dicho organismo, obteniendo así todos un beneficio.

4) Invente opciones para ganancias mutuas

Hay que ser creativos y aplicar la creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: “eso no se puede”, dijo William Ury, quien remarcó que hay que favorecer las tormentas de ideas.

5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo.

Debe haber equidad en la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre otros, indicó el co-fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard.

6) Conozca su BATNA

El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no te pones de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación? También es importante delimitar lo mínimo que aceptarías, además de tener otras alternativas, como puede ser: la mediación.

7) Construya un puente dorado

El director de International Negotiation Network (organismo que actúa como intermediario neutral en negociaciones internacionales de gran complejidad), dijo: “Sobre un desfiladero lleno de inseguridades, trate de entender las necesidades del otro y de hacerle atractivo decir que sí”.

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Fuente: Inter Managers



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