Secretos de los Gerentes de Ventas Exitosos – Henry Porter

November 22nd, 2016

Síntesis y análisis del libro del mismo nombre. Enviado por el estudiante universitario Manuel Francisco Urrutia, Guatemala. Trabajo universitario.

Autor del libro:
Grupo Editorial Norma, 1995

Las funciones del gerente de ventas son únicas dentro de la jerarquía de la empresa. La presión que el tiempo ejerce sobre él es terrible: desde arriba, la exigencia de que realice investigaciones e informes especiales, aparte de los trámites administrativos que habitualmente debe cumplir; desde los lados, los clientes, las organizaciones comerciales o profesionales y las actividades sociales, y desde abajo, los vendedores, que nunca reciben suficiente atención.


Los sentimientos de muchos gerentes de ventas se hallan resumidos en un comentario que dice así: “ Como carrera, la gerencia de ventas durante un largo período exige raras cualidades ”.

La función principal de un gerente de ventas es dirigir la capacidad y la energía del vendedor hacia un objetivo: las utilidades. Los gerentes obtienen una gran recompensa al ver el éxito logrado por los vendedores formados por ellos.

Hay varias técnicas importantes que un vendedor debe dominar: técnicas de control de tiempo, técnicas de organización, técnicas para conocer el producto, técnicas para cerrar la venta y técnicas para una perspectiva creativa.

El buen éxito del personal de ventas depende en buena parte de la calidad de los vendedores que se reclutan. Ningún programa de entrenamiento, ningún estímulo puede convertir a una persona incompetente en una muy productiva.

Esto no significa que existe una “personalidad vendedora” mágica o una fuente de “vendedores innatos”, pero, al analizar sus elementos más destacados, una empresa puede determinar que impulsos, intereses, relaciones y experiencias tienen en común.

La mayor parte de las empresas requieren una continua infusión de personal nuevo, no sólo para ampliar el equipo de ventas, sino también para reemplazar a los vendedores que se pierden por obra de las promociones, los despidos, las divisiones o la piratería de los competidores.

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Colaboración de Manuel F. Urrutia, Guatemala.
Universidad de las Ventas.

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